Framework AARRR : révolutionnaire pour votre business ?

Si vous suivez – de près ou de loin – les dernières tendances marketing, vous avez certainement entendu parler du framework AARRR.

Selon certains professionnels du growth marketing (un grand mot pour dire que ces personnes appliquent des techniques marketing pour accélérer la croissance du chiffre d’affaires), c’est le modèle à suivre pour assurer à votre entreprise croissance et pérennité. Mais est-ce réellement révolutionnaire ou tout simplement du bon sens, et surtout comment l’utiliser ?

Je vous dis tout !

AARRR, un framework pour développer la croissance de votre entreprise !

Si vous ne savez pas ce que représente ce framework, je vous rassure tout de suite, ça n’a rien à voir avec le rugissement d’un tigre ou d’un lion 😂.
AARRR est un modèle en 5 étapes. C’est l’acronyme de : Acquistion, Activation, Rétention, Recommandations et Revenus. Et ces 5 étapes représentent le cycle de vie d’un client.

Pour faire simple :

1. on chope un prospect dans nos filets (acquisition),

2. on l’incite à interagir avec nous (activation),

3. on le transforme en client fidèle (rétention),

4 .on l’invite à devenir un ambassadeur de notre marque (recommandation)

5. et l’ensemble nous permet d’augmenter notre chiffre d’affaires ! (revenu)

Vous l’aurez compris, ce modèle schématise les leviers de croissance d’une entreprise en s’attachant à optimiser et rentabiliser chaque étape du parcours client.

Non, le framework AARRR n’est pas révolutionnaire

Autant démystifier le truc tout de suite.
Ça existe depuis que le commerce existe et que la notion de rentabilité sur le long terme stimule les entrepreneurs ou commerçants.

J’avoue avoir regardé avec beaucoup d’amusement la vidéo de Yann Leonardi (le pape français du framework) qui explique que les Boucicaut appliquaient ce modèle pour développer le Bon Marché. Eh oui, même au milieu du XIXème siècle, on y avait déjà pensé 😉.

Et je suis sure que si l’on fouille plus avant on constatera que cette pratique était déjà utilisée.

Si vous voulez visionner la vidéo très instructive de Yann, cliquez sur l’image ci-dessous ! 

Voyez que ce framework, inventé par Dave McClure, pose un nom sur les actions marketing à mettre en place pour développer durablement son entreprise.

Autre idée reçue : AARRR n’est pas un modèle réservé aux business en ligne, ni aux start-up et ce n’est pas une solution miracle pour se développer rapidement. Mais c’est un excellent moyen d’y parvenir !

Et comme pour tout en marketing : il faudra tester, mesurer, analyser, corriger et recommencer.

AARRR n’est pas une suite linéaire, c’est une boucle d’actions marketing à penser et implémenter

Ce framework n’est pas non plus un tunnel linéaire, où l’on s’attache à mettre en place une suite d’actions marketing, comme on pourrait le faire dans le cadre d’un tunnel de conversion classique.
C ’est une boucle.

Je m’explique : au même moment, votre client 1 peut avoir acheté votre produit et en parler autour de lui (il se retrouve alors à l’étape « recommandation »), alors que votre prospect B en est encore à se demander si oui ou non il doit appuyer sur le bouton « commander » (étape « acquisition »).

Vos deux clients se retrouvent donc simultanément à des endroits bien différents dans le cycle de vie du client. Il vous faudra les « travailler » au même moment mais avec des actions différentes.

En conclusion ? Toutes les étapes du framework AARRR doivent être actionnées simultanément.

Framework Aarrr – A comme Acquisition

Un grand mot pour dire : comment j’attire un potentiel client à moi ?

Et quand on lance son entreprise, vous conviendrez que c’est la principale préoccupation.

Pour acquérir des prospects, les leviers sont nombreux (publicité, partenariats, référencement naturel, relation presse, réseaux sociaux, réseautage, publicité sur le lieu de vente, campagne emailing, etc.). Mais gardez en tête que la base de l’acquisition reste toujours la même : un ciblage client aux petits oignons et un branding au cordeau.

Vous n’intéressez jamais un prospect avec une offre qui ne le touche pas directement.

👉 J’en parle régulièrement mais pour définir vos cibles de clientèle nous avons réalisé une méthodologie que vous pourrez télécharger ici

Comment optimiser l’acquisition de prospects ?

Tous les leviers d’acquisition sont valables mais tous ne présentent pas le même retour sur investissement.

Par exemple : acquérir des clients potentiels par le biais de votre blog ne vous coûte pas grand chose : mais si vous passez des jours à rédiger votre article, vous conviendrez que c’est moins rentable qu’il n’y parait.

Faire de la publicité (Google Ads, Facebook Ads, sur les radios locales, etc) peut s’avérer moins chronophage et donner des résultats plus rapides. Mais attention à bien mesurer vos dépenses au regard des résultats obtenus !

A cette étape du parcours client, vous devez identifier les canaux d’acquisition les plus efficaces à moindre coût.

Les critères de performance que je vous invite à privilégier :

• quels sont les canaux qui apportent du trafic ? (c’est le volume d’utilisateurs)
• quels sont les frais dépensés par utilisateur par canal ? (c’est le coût par utilisateur)
• Et enfin, quels sont les taux de conversion de chaque canal ? (aka : le taux de conversion)

Choisissez les canaux les plus efficaces

J’avoue qu’il n’est pas toujours évident de trouver les canaux d’acquisition les plus efficaces, ceux qui présentent le meilleur couple dépenses/résultats.

Notre conseil ? Testez différents canaux mais pas plus de deux à la fois. Vos résultats doivent être le plus lisibles pour vous. Testez sur une période qui vous permettra d’analyser concrètement vos actions (par exemple : une semaine pour une publicité sur les réseaux sociaux, deux bonnes semaines sur moteurs de recherche, deux mois pour du flying, etc).

Framework aArrr- A comme activation

L’activation c’est le « premier signe » d’intérêt que vous donne votre prospect.

Par exemple, si vous êtes commerçant, il a acheté un de vos produits. Si vous diffusez une newsletter : il l’a ouverte. Si vous proposez une application : il l’a téléchargé. Etc.

Pour « activer » vos prospects la liste des moyen pour y parvenir est longue comme le bras. Et comme toujours en marketing, il n’y a pas de solution toute faite à un problème donné.

 L’email marketing est un bon moyen pour inviter vos internautes à échanger avec vous. Si vous souhaitez utiliser ce levier, il vous faudra des adresses mails qualifiées. Vous débutez ? Voici quelques astuces pour collecter des mails rapidement.

Pour favoriser l’activation, soyez au clair avec votre objectif commercial.

La solution que vous retiendrez dépend principalement des objectifs de conversion que vous vous donnez.

Par exemple, si vous voulez augmenter le taux d’ouverture de votre newsletter, vous avez plusieurs solutions pour y arriver (qui ne sont pas exhaustives) : travailler votre objet de mail et votre texte d’aperçu pour inciter vos lecteurs potentiel à l’ouvrir. Optimiser la déliverabilité de vos mails, faire du drip-marketing, etc.

Autre exemple, vous voulez que X personnes téléchargent votre application. Vous pouvez proposer une offre découverte, faire une offre promotionnelle de courte durée, des partenariats avec des influenceurs (petits ou grands) ou encore proposer à certains utilisateurs d’intégrer un panel de testeurs…

Vous voyez ? Tous les chemins mènent à Rome ! Mais il y en aura des plus courts et plus rentables.

A vous de les trouver !

Notre conseil pour activer vos prospects

Pour améliorer cette étape du framework, définissez clairement votre évènement d’activation (répondez à la question « je veux que mon prospect… »).

Ensuite, sélectionnez le meilleur indicateur qui vous permettra de mesurer vos résultats (taux d’ouverture, % de téléchargement, nombre de visite sur votre site, clic sur tel lien, nombre de prises de contact, etc.)

Vous pourrez ainsi tester, mesurer et corriger si besoin.

Framework aaRrr – R comme rétention

De l’ensemble du framework, c’est sans doute l’étape la plus importante !

La rétention c’est grossièrement la « fidélité » de votre client envers votre marque ou vos produits. Pour une app, il va utiliser vos services régulièrement, pour un client, il va acheter un autre produit de votre gamme ou racheter votre produit.

Cette étape permet aussi de juger de la pertinence de votre business. Quand je dis que la rétention permet de mesurer la pertinence de votre business, c’est qu’elle reflète la qualité de vos produits ou services.

Je m’explique : vous avez trouvé des prospects potentiels (acquisition), vous les avez convaincus d’utiliser vos produits ou services (activation) et… rien. 😳 Ils ne re-consomment pas. Ça doit immédiatement vous mettre la puce à l’oreille !

Il y a un certainement un problème entre votre message, votre cible et votre produit/service.

Pas de rétention ? Le problème vient surement de votre offre !

Et très majoritairement, si votre client est arrivé à cette étape, c’est qu’il a été séduit par votre message ou votre promesse. Vous pouvez vous rassurer sur ce point : vous avez le bon message adressé à la bonne cible. Mais si vos clients ne rachètent pas, c’est que nous sommes très probablement face à un problème de produit/service.

Si vous êtes dans ce cas à vous de comprendre ce qui cloche. Et le rapport qualité/prix ou valeur perçue/valeur reçue est souvent à l’origine de ce dysfonctionnement.

Il vous faudra identifier le problème (discuter avec vos clients est primordial) et le corriger. Rapidement.

Car la rétention c’est aussi l’étape la plus rentable du framework ! En effet, en tant qu’entrepreneur nous le savons tous : il est beaucoup plus cher d’acquérir un nouveau client que d’en conserver un existant !

Quels leviers activer pour améliorer la rétention ?

Là encore, il n’y a pas de solutions toutes faites. Et cela va encore dépendre de vos objectifs commerciaux.

Mettre en place un programme de fidélité, développer des séquences de drip-marketing, travailler ses emails transactionnels, réaliser des études de satisfaction, etc.

Et encore une fois, on étudie, on analyse et on corrige si besoin.

Framework aarRr – R comme recommandation

Quand votre client arrive à ce stade du framework, c’est très bon signe pour vous ! 🤗

La recommandation c’est quand un client parle de vous autour de lui, qu’il recommande vos produits à ses proches (ou collègues, ou connaissances, bref, vous avez l’idée).

Grossièrement c’est un apporteur d’affaires. Mais pas n’importe lequel ! Il agit comme un prescripteur de confiance !

Grâce à la recommandation, votre client vous ajoute de nouveaux contacts à l’étape « acquisition ». Et ces personnes seront bien plus engagées que les prospects que vous aurez récupérés par le biais d’un publicité par exemple. Ben oui, un de ses proches lui a dit que votre solution était géniale !

Et ça, c’est la martingale pour tous les entrepreneurs !

👉 Ces clients là il faut les chouchouter. Et il faut également en inviter d’autres à devenir un ambassadeur de votre marque.

Comment inciter vos clients à devenir vos ambassadeurs ?

La plupart du temps, ils le font « naturellement » et « gratuitement » : parce qu’ils aiment réellement votre produit ou votre service. Mais ceux là ne sont malheureusement pas nombreux. Même si ce que vous proposez est exceptionnel ! 😞

Vous pouvez forcer le destin en incitant vos clients réguliers à intégrer un programme ambassadeur que vous aurez développé. Canal Plus l’a bien compris avec son programme de parrainage.

Une réduction par ci, un cadeau par là, des avantages en nature ou des services complémentaires. Soyez imaginatif. Votre client vous le rendra bien !

La recommandation : le but ultime d’une croissance à long terme ?

Ça semble évident, mais plus vous convertirez de monde à votre produit/service, plus votre succès sera assuré. Et c’est exponentiel !

Nous rencontrons encore beaucoup d’entrepreneurs qui n’ont rien mis en place pour optimiser cette étape du framework. Misant sur la bonne volonté de leur client. C’est dommage car finalement, avec un petit coup de pouce ils le feront bien volontiers.

Framework aarrR – R comme revenus

Le dernier R du framework, c’est l’argent qui rentre dans vos caisses ! 🚀

Cette étape c’est le moment où un client paye pour accéder à votre service ou obtenir votre produit.

Et comme je le disais en préambule, le framework AARRR n’est pas une succession d’étapes à appliquer. Celle du revenu le démontre bien car un client peut vous apporter du chiffre d’affaires à l’étape de l’activation, de la rétention, de la recommandation, selon les modalités de conversion que vous aurez définies.

Les revenus peuvent être directs (un client paie pour quelque chose) ou indirect. C’est le cas des publicités qui vont passer sur votre chaine YouTube par exemple.

Comment optimiser vos revenus ?

Le meilleur moyen est de travailler les étapes précédentes du framework en simultané. De manière à ne jamais laisser un client ou un prospect errer dans vos tunnels de conversion.

Et bien évidemment d’ajuster vos prix en fonction de vos charges fixes et variables. Mais pour ça, votre comptable sera bien plus à même que moi de vous aiguiller. 😅

Framework AARRR, est-ce réellement révolutionnaire ?

Ce framework n’est pas une révolution. Beaucoup d’entrepreneurs l’appliquent naturellement. Cependant, AARRR modélise toutes les actions que vous devez mettre en place pour développer tout ou partie de votre activité en fonction du cycle de vie de votre client.

Le plus difficile est de réussir à l’implémenter efficacement : choisir les bons leviers, sélectionner les bon canaux et les bons critères d’analyses. Et surtout arriver à corriger le tir rapidement si ça ne fonctionne pas comme vous le souhaitez.

Mais pas de panique ! Si vous voulez qu’on vous accompagne, nous sommes là ! Profitez d’un RDV découverte d’une demi heure pour nous exposer votre projet, nous pourrons sans doutes vous aider !

Photo by Haithem Ferdi on Unsplash