Comment se démarquer de la concurrence ?

Dans notre vie d’entrepreneurs, on aimerait tous naviguer en eaux calmes. Être les seuls sur le marché avec un océan de clients, de contrats à notre disposition. Proposer un produit/service qui comble les attentes de notre audience qui – à son tour – ne se fait pas prier pour nous recommander et re-commander chez nous…

Ça, c’est vraiment l’idéal !

On aimerait tous mener notre barque sereinement sans se préoccuper des autres. Servir nos clients et en récolter les fruits. Point barre.

Malheureusement, nous ne sommes pas les seuls sur le marché.

A contrario, si jamais nous sommes tout seusl, ce n’est pas forcément une bonne chose.

Comment faire pour se distinguer de la concurrence et exister ?

C’est ce dont nous allons parler aujourd’hui.

Océan rouge ou océan bleu ?

Si vous êtes sur un marché hyper-concurrentiel, par nature, vous n’êtes pas seul. Il y a de gros requins qui mangent les petits poissons et plein de petits poissons qui nagent dans le sens du courant, tout comme vous. C’est ce qu’on appelle un océan rouge en termes de concurrence.

En revanche, vous êtes dans un océan bleu si vous êtes tout seul sur votre créneau. Vous êtes le premier à offrir un produit/service totalement innovant. Pas de prédateurs alentours, vous pouvez jouer des nageoires en toute tranquillité.

Les caractéristiques de l’océan rouge

Quand on est en océan rouge, la concurrence fait rage.

L’espace stratégique dans lequel vous naviguez est connu : vos concurrents existent depuis longtemps, vous les avez identifiés. Les produits et services proposés ne sont pas nouveaux et se ressemblent tous un peu.

Et ce n’est pas une question de technologie : que vous fabriquiez des ordinateurs, des chaussettes ou des cuillères à moka, ce ne seront ni les premiers, ni les derniers. Les clients auront le choix de se tourner vers vous, ou pas.

Pour vous faire votre place dans cet océan rouge, il va falloir vous démarquer.

Les caractéristiques de l’océan bleu

On peut penser que l’océan bleu, c’est la panacée en termes de concurrence.

Pas vraiment.

Si vous êtes tout seul sur votre marché, c’est peut-être qu’il n’y a pas de marché… Et s’il n’y a pas de marché, clairement, il n’y a pas de business.

Certes, l’espace stratégique est inexploité, ce qui vous donne un avantage : vous pouvez appliquer la politique de prix que vous voulez ! Mais, avant de vous lancer, vous avez intérêt à vérifier que votre offre répond à un besoin, quitte à le créer.

Pour vous faire votre place dans cet océan bleu, il va falloir exister.

👉🏼 Pour trouver votre positionnement unique, vous pouvez vous inspirer des archétypes de marque. Identifier son archétype de marque c’est trouver les motivations profondes de vos clients et y répondre ! 

Les stratégies lorsqu’on est en océan rouge

On l’a vu, l’océan rouge, c’est la guerre ! Il existe néanmoins plusieurs stratégies pour vous en sortir :

Jouer la guerre des prix

Sur un produit/service standard, vous gagnez des parts de marché en cassant les prix. C’est une stratégie payante à partir du moment où la qualité est au rendez-vous.

Quoique. Aujourd’hui, la qualité n’est plus forcément un avantage concurrentiel efficace.

On le voit avec toutes les propositions des marques à bas prix, les AliExpress, Action et les marques de fast fashion tirent leur épingle du jeu grâce à des prix défiant toute concurrence et des produits très peu qualitatifs. L’important c’est que même si le produit est nul, on peut en racheter rapidement et facilement…

Au final, le client pense avoir fait une bonne affaire même s’il doit payer à nouveau peu de temps après. Et ça fait re-consommer.

S’adresser à une niche.

Vouloir servir tout le monde, c’est ne servir personne en particulier. Nicher son produit/service c’est protéger sa part de marché en répondant à un besoin spécifique.

C’est ce qu’ont fait les fabricants de pâtes industrielles par exemple.

Aujourd’hui, au rayon pâtes, vous retrouvez une foultitude de références et chacune répond aux besoins d’une cible paerticulière : les pâtes 1er prix, celles qui cuisent en 3mn, les classiques Panzani, les Barilla et les De Cecco (plus chic et plus chères), les pâtes al bronzo, les pâtes sans gluten, les pâtes au blé complet… Sans compter les pâtes fraîches !

Créer un nouveau besoin.

Cette stratégie est bien sûr payante : vous vous démarquez naturellement grâce à l’innovation. Et lorsque vous parvenez à créer un nouveau besoin, vous repassez en océan bleu.

C’est cette stratégie qu’a adoptée le Cirque du Soleil pour dépoussiérer le cirque traditionnel et s’assurer un positionnement unique.

Créer une marque forte.

Oui, parce que la marque crée un attachement particulier et c’est ce qui fait vendre.

Pourquoi est-ce qu’on achète un café hors de prix chez Starbucks plutôt qu’un petit noir au comptoir du bar du coin ?

Parce que le branding est soigné aux petits oignons ! Consommer Starbucks ça nous renvoie une image qualitative et exclusive, ça fait du bien à l’ego.

Cette stratégie est payante, c’est ce qu’on appelle la piscine violette. Elle vous permet de mettre en avant votre singularité dans un marché sur-saturé.

👉🏼 Dans un océan rouge comme dans un océan bleu, ce qui va faire la différence, c’est le branding. Et pour que ce soit concret, rien de mieux que de rédiger votre plateforme de marque. En respectant les 3 piliers fondamentaux de l’exercice : synthétique, concrète et unique.

La stratégie du Cirque du Soleil ou comment repasser en océan bleu

Pour repasser en océan bleu, l’objectif est de créer le besoin auprès de vos cibles. C’est exactement la démarche que le Cirque du soleil a choisi d’adopter.

Pour cela, ils ont utilisé 2 outils qu’on vous détaille aujourd’hui : la matrice ERAC et le canevas stratégique.

Un peu d’histoire

Nous sommes en 1984 au Québec, une vingtaine de saltimbanques inspirés créent le Groupe Cirque du Soleil. Il sont un rêve un peu fou : créer un cirque québécois et amener cette troupe à voyager autour du monde.

La mission qu’ils se sont donnée : invoquer l’imaginaire, provoquer les sens et susciter l’émotion des gens autour du monde.

Depuis sa création, près de 400 millions de personnes ont vibré sur 6 continents et à travers 86 pays. L’entreprise canadienne emploie aujourd’hui plus de 4000 personnes, incluant 1200 artistes de 80 nationalités différentes.

Mais en 1984, le monde du cirque est dominé par Ringling Bros. et Barnum & Bailey, 2 mastodontes américains qui définissaient les « standards » des spectacles.

Le potentiel du marché est clairement en baisse, les spectacles circassiens ont du mal à attirer les spectateurs qui se tournent vers d’autres divertissements comme les jeux vidéo. C’est un véritable océan rouge où les petites troupes sont extrêmement nombreuses.

Autre phénomène qui fait du tort au cirque, ce sont les groupes de défense des animaux qui s’élèvent contre le traitement des animaux dans les spectacles.

Pour se démarquer, les membres de la petite troupe de spectacle de rue ont dû faire des choix par rapport aux fameux standards des spectacles de cirque traditionnels.

Matrice ERAC

ERAC est un acronyme qui veut dire : Éliminer – Réduire – Augmenter – Créer.

La matrice ERAC permet d’identifier les éléments différenciants d’une offre pour créer une nouvelle courbe de valeur favorable. Il s’agit bien de supprimer certains éléments de l’offre mais également d’en créer de nouveaux.

Dans le cas du Cirque du Soleil, ça donne :