Définir vos cibles avec les persona

par | Mis à jour le 07/07/2021 | Publié le 04/01/2021 | Branding

 

Quand on monte un projet, ou que son business stagne depuis un certain temps, il est utile de revenir aux fondamentaux.

L’un de ces fondamentaux, c’est l’analyse de marché.

Ça peut paraître étrange, surtout si votre projet est déjà lancé, mais il est nécessaire de faire le point régulièrement. Est-ce que votre positionnement est toujours le bon ? Quid de vos concurrents ? Quelles sont les grandes tendances actuelles ? Êtes-vous toujours au goût du jour ?

Pour vos cibles de clientèle c’est pareil. Avec le temps elles peuvent bouger, s’affiner, voire changer du tout au tout !

Mais quand on demande aux entrepreneurs quelles sont leurs cibles – à qui ils s’adressent – les réponses sont rarement précises.

À qui souhaitez-vous vendre vos produits ou vos services ?

 

C’est LA question.

Si vous répondez « tout le monde », il y a de fortes chances que vos actions marketing ne rencontrent pas le succès escompté.

Je ne cesserai de le répéter mais toute action marketing doit avoir un objectif de conversion clairement défini. Et pour atteindre cet objectif, il est nécessaire que vos actions soient adaptées aux envies de vos cibles. Que vos clients vous comprennent, se sentent proche de votre marque, de vos valeurs ou du projet que vous portez.

Et c’est là que les persona entrent en jeu !

 

Pourquoi créer des persona ?

Pour que votre message soit efficace !

Sur le web, impossible de discuter ou d’argumenter avec vos visiteurs comme en boutique. Impossible aussi de rebondir pour réorienter la conversation s’ils ne se sentent pas concernés par votre proposition de valeur. Il est donc nécessaire d’adopter le discours qui parle à vos cibles dès qu’ils arrivent sur vos pages.

Qui n’a pas navigué sur un site internet généraliste où rien n’interpelle durant toute la visite ? Ce constat est typique des sites conçus pour une audience trop large.

Si vous vendez des aspirateurs par exemple, cibler la ménagère de moins de 50 ans est à proscrire !

Cette audience cible est trop vaste et vous aurez peu de chance d’installer une relation de proximité, de confiance voire d’intimité afin de générer des leads.

 

Quel est l’objectif du persona ?

Dans notre exemple, entre la femme de 30 ans, working girl sans enfants et celle de 45 ans, mère au foyer, avec 3 enfants, vous vous doutez qu’elles ne vivent pas la même chose au quotidien ! Leurs préoccupations, leurs attentes, leurs besoins, leurs plaisirs, etc. ne sont sans doute pas les mêmes.

L’objectif des persona est d’identifier précisément comment vous allez résoudre les problèmes de votre cible. Mais pour les résoudre et donc utiliser tous les leviers marketing pour l’aider, il vous faudra les connaître ! Vous saurez trouver les mots justes pour attiser sa curiosité, quelles solutions lui proposer, comment l’aider, etc.

Votre cible aura le sentiment que vous lui parlez directement, en ayant compris ses besoins.

 

Ne pas se contenter de critères socio-démographiques

Pour définir vos persona, vous pouvez commencer par affiner vos cibles avec des critères socio-démographiques :

  • le sexe,
  • l’âge,
  • le lieu de résidence,
  • la catégorie socio-professionnelle (CSP),
  • etc.

C’est un bon début… Mais ce n’est – vous le verrez – pas suffisant.

Dans notre exemple d’aspirateur, si vous vous adressez aux femmes actives de 30 à 45 ans, CSP+, travaillant à temps complet et habitant en zone urbaine, vous affinez votre audience. Certes.

Mais vous n’avez encore qu’une vague idée de leur réelles préoccupations. Aiment-elles faire le ménage ou est-ce une corvée ? Délèguent-elles l’entretien de leur intérieur ?

Si vous vous contentez des critères socio-démographiques vous ne pourrez pas répondre à ces questions.

Malgré tout, cette première segmentation est nécessaire car elle repose sur des faits concrets. C’est donc assez facile de définir entre 1 à 5 « groupes » de consommateurs sur la base de ces critères, notamment si votre entreprise réalise déjà du chiffre d’affaires.Si vous êtes porteurs de projet, parlez-en autour de vous. Et analysez ceux qui vous semblent intéressés : votre idée parle-t-elle plutôt aux femmes ou aux hommes ? De quel âge ? Quid de leur pouvoir d’achat ? Etc, etc.

 

Quel est l’intérêt d’un personna ?

Le persona permet de «mettre un visage» sur un groupe de consommateur.
Vous l’aurez compris, il vise à définir le portrait-robot de ce groupe qui utilise (ou utilisera) vos produits ou services. En clair, vous allez identifier chez vos clients ou futurs clients plusieurs « traits » caractéristiques et les rassembler dans un personnage fictif, que vous nommerez (ça a l’air idiot, mais c’est vraiment important 😉).

L’intérêt des persona est principalement stratégique : vous pourrez vous adresser de manière différenciée à chacun d’eux, leur attribuer des objectifs de conversion propres, travailler vos funnels de vente, etc.

Last but not least : avec les persona vous évitez de réaliser des campagnes marketing qui répondent à vos problématiques personnelles. Un travers que l’on rencontre souvent…

 

La méthode pas à pas pour définir vos persona

 

L’utilisation des persona vise à répondre aux questions que vous vous posez :

  • Qui sont mes clients ?
  • Qu’aiment-ils ?
  • Qu’est-ce qui les motive ?
  • Comment sont-ils ?
  • Comment utilisent-ils mon produit / mon service ?
  • Quels sont leurs frustrations ?
  • Quels sont leurs problèmes ?
  • Etc.

👉 Pour vous aidez à réaliser des persona qui répondront à vos questions, téléchargez notre workbook testé et approuvé (il faudra laisser votre adresse mail 😉).

Oups...Nous n'avons pas pu confirmer votre inscription. Ecrivez-nous à hello@thewizadviz.com nous allons arranger tout ça !
Votre inscription est confirmée ! Bienvenue dans la team !

Workbook Persona

Téléchargez notre workbook testé et approuvé !

Faut-il inventer ses persona ?

Sur ce point deux écoles s’affrontent : il y a celles qui sont contre et celles qui ne s’y opposent pas.
Les premières vont prétendre que si vous inventez vos persona, vous allez définir un client idéal qui a forcément besoin de votre produit. Pour elles, cette démarche est vouée à l’échec.
Je suis plus nuancée.
Déjà parce que le fondement du persona est justement d’arriver à identifier dans sa clientèle des groupes de consommateurs qui se ressemblent. Donc des clients qui utilisent vos produits si votre activité existe déjà. Et si vous n’avez pas encore de clients… Il faudra quoi qu’il en soit les imaginer !

Il y a inventer et inventer ses persona…

Si vous n’avez pas les moyens de vous appuyer sur des entretiens clients et des faits avérés, vous pouvez imaginer vos persona sur la base d’études que vous avez normalement déjà réalisées. Avant de lancer votre projet vous avez certainement étudié votre marché et défini votre positionnement. Ce dernier peut vous aiguiller sur le profil de votre client potentiel.

Dans notre exemple, si vous souhaitez lancer une game d’aspirateurs autonomes, connectés et dotés d’une intelligence artificielle, votre positionnement va se refléter dans vos persona. Il y a de forte chances qu’ils soient attirés par la technologie, qu’ils cherchent à gagner du temps, qu’ils soient légèrement maniaques, etc. Complétez enfin avec le maximum d’informations que vous pourrez récolter (discussions avec des proches, des moins proches, discussions sur les forums, sur les blogs, etc.).

Donc oui : vous inventez mais pas tant que ça finalement !

Les persona, la panacée ?

Comme tous les modèles marketing, ils fonctionnent… un certain temps. Nos goûts, nos envies, nos craintes, nos préoccupations évoluent avec le temps. Pour les persona c’est pareil. Il faudra les mettre à jour régulièrement.

Enfin, il faudra les mettre à l’épreuve ! Et c’est là qu’il est pertinent de leur donner un prénom. Avant chaque action marketing demandez-vous ce qu’en penserait Marion, Sébastien et Delphine. Et mesurez !

Car malgré toute l’attention que vous aurez portée à leur élaboration il est possible que l’un d’eux ne réponde pas comme vous le souhaitez. Et si c’est le cas, il faudra le modifier.

👉 Prêt à définir vos persona ? Profitez de nos rendez-vous conseil de 30 minutes offert pour faire le point sur votre communication et répondre à vos interrogations !

Vous pouvez aussi nous envoyer un petit message en cliquant ici !

@Credit photo : photo by Timon Studler on Unsplash

Les articles similaires qui pourraient vous intéresser

Pin It on Pinterest

Share This