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Un bon marketing ne sauvera jamais un mauvais produit
Vous pouvez avoir la meilleure idée du monde, un design à couper le souffle et une équipe gonflée à bloc, si votre produit/service ne trouve pas son marché, il restera un projet fantôme. Le Product-Market Fit (PMF), c’est ce moment magique où votre produit/service ne se vend plus, il s’achète tout seul !
Et ça, on en rêve tous.
La principale question est bien sûr : comment savoir si vous êtes (vraiment) sur le bon chemin ?
Aujourd’hui, je vous décortique les 3 étapes du Product Market Fit, quels sont les signaux d’un PMF réussi – et surtout comment les mesurer – et les marques qui ont réussi à trouver le match parfait pour tirer leur épingle du jeu.
Vous êtes prêts à hacker votre PMF ? C’est parti !
Qu’est-ce que c’est le Product Market Fit ?
C’est tout simple (plus vite dit que fait !) : le Product Market Fit (PMF), c’est quand votre produit rencontre son marché avec le bon message.
En clair, votre produit répond à un véritable besoin client et vos clients le savent…
Atteindre son Product Market Fit ne se fait pas en un claquement de doigts, il y a plusieurs étapes indispensables.
Ça tombe bien, voici les 3 grandes phases du PMF.
1. Comprendre son marché… et son produit ou son service
Cette première étape peut paraître saugrenue, mais elle est indispensable ! Ça vous permet de valider que votre produit/service répond à un besoin réel et que votre marché cible est bien défini. Parce que se lancer à corps perdu dans une production alors que le produit n’intéresse que vous, c’est la gamelle assurée.
C’est un des principes de base du marketing : s’il n’y a pas de marché, il n’y a pas de business.
Les actions clé
– Étudier le bobo : identifiez la douleur de votre client idéal (pain point) et assurez-vous qu’elle est assez forte pour justifier un achat ou une adoption.
– Définir le marché cible : déterminez quel est le profil des early adopters (utilisateurs de la première heure, accros à la nouveauté).
– Construire un MVP (Minimum Viable Product) : proposez une version simplifiée de votre produit pour tester l’intérêt réel. Pré-commandes, inscription en liste d’attente, offre à durée limitée, ça fonctionne très bien !
– Collecter des retours utilisateurs : analysez les feedbacks de vos utilisateurs-test pour ajuster votre produit ou service.
C’est exactement ce qu’a fait Notion !
Au départ, Notion ciblait principalement les développeurs et les designers en proposant une solution tout-en-un de prise de notes et de gestion de projet. Mais après avoir écouté les feedbacks, ils se sont rendu compte que les early adopters utilisaient l’outil pour concevoir des mini-sites très simplement. Ils ont décidé d’améliorer leur UX et de multiplier les modules pour attirer aussi les étudiants, freelances et startups.
2. Valider et optimiser son taux de conversion
Une fois que l’intérêt initial est confirmé (vous êtes sûrs d’avoir un marché), vous devez tout mettre en oeuvre pour que vos visiteurs deviennent de vrais utilisateurs réguliers.
Les actions clé
– Analyser les taux d’activation : quel pourcentage d’utilisateurs qui découvrent le produit l’utilisent activement après l’inscription ?
– Optimiser l’onboarding : simplifiez et optimisez au maximum l’expérience utilisateur pour qu’il comprenne immédiatement la valeur de votre offre. On parle bien de valeur et non de prix. La valeur c’est ce que ça va changer dans la vie de votre client.
– Identifier les fonctionnalités clés : quelles sont les fonctionnalités les plus utilisées qui retiennent les utilisateurs ?
– Suivre les KPIs de conversion : plongez dans les stats ! Par exemple, suivez quel est le % d’utilisateurs qui passent de l’essai gratuit à la version payante.
Figma l’a bien compris. Dès le lancement, la marque a optimisé son onboarding pour montrer instantanément la valeur de la collaboration en temps réel. Résultat : les designers l’ont adopté rapidement, réduisant les frictions d’apprentissage et augmentant la conversion.
C’est quasiment gagné ! Les utilisateurs sont conquis, c’est le moment de maximiser la viralité de votre produit/service.
Les actions clé
– Créer un produit intrinsèquement viral : plus votre produit est utilisé, plus il attire de nouveaux utilisateurs (ex : Slack, WhatsApp).
– Faciliter le partage : encouragez les utilisateurs à inviter d’autres personnes (ex : Dropbox qui offrait du stockage en échange d’invitations). Les systèmes de parrainage sont faits pour ça !
– Proposer des incentives : offrez des avantages aux utilisateurs qui recommandent votre produit.
– Encourager le bouche-à-oreille : c’est le moment de chouchouter votre communauté. Sur les réseaux sociaux, trouvez vos ambassadeurs et n’hésitez pas à valoriser le contenu généré par les utilisateurs.
Celui qui a clairement bénéficié de son effet viral, c’est ChatGPT. Il s’est propagé massivement grâce aux utilisateurs. Les early adopters n’ont pas hésité à partager leurs leurs conversations sur les réseaux sociaux (certaines hilarantes !), ce qui a attiré encore plus de curieux. Résultat : OpenAI n’a quasiment jamais fait de publicité.
Le PMF, c’est le graal. Mais il n’est jamais gravé dans le marbre. De notre point de vue, c’est même le signe qu’il est temps de continuer à évoluer pour coller toujours mieux aux besoins de vos utilisateurs.
Quels sont les signes du Product Market Fit ?
Le Product-Market Fit c’est le point où la demande pour le produit devient évidente, où les utilisateurs l’adoptent naturellement et où l’entreprise peut se développer de manière durable. Ça fait rêver…
Les signaux qui vous mettent la puce à l’oreille
- Forte rétention utilisateur : les clients reviennent régulièrement.
- Bouche-à-oreille spontané : vos clients recommandent le produit sans incitation.
- Croissance organique rapide : votre produit s’achète tout seul, vous n’avez même pas besoin de dépenser votre budget en pub ou marketing.
- Taux d’attrition réduit : rares sont les clients qui arrêtent d’utiliser votre produit après l’adoption.
- Demande excédant l’offre : vous commencez à avoir du mal à répondre à la demande, tellement les clients sont enthousiastes 🤩
Le vrai succès, c’est quand vos clients se prennent pour vos commerciaux.
Comment mesurer le Product Market Fit ?
On l’a dit, regarder les stats, n’est pas une option. Pour mesurer votre PMF, voici ce que vous pouvez mettre en place :
- Le test de Sean Ellis : il consiste à interroger vos clients pour savoir s’ils seraient déçus ou non si votre produit disparaissait. Si 40% de vos utilisateurs disent qu’ils seraient « très déçus », vous avez atteint le PMF.
- Votre taux de rétention : quelle est la proposition de clients qui reviennent après avoir acheté votre produit/service ?
- Votre taux de conversion : quelle est la proportion de clients qui passent de simple visiteurs à acheteurs ?
- Votre taux de referral : quelle est la proportion de clients qui viennent via une recommandation ?
4 exemples de business qui ont trouvé leur Product-Market Fit
1. Notion
Notion est un outil de productivité et de gestion de notes. Aujourd’hui c’est même carrément un outil de gestion de contenu, un wiki, un outil de planification et de collaboration… Bref, un vrai couteau suisse !
Initialement conçu comme un outil de prise de notes collaboratif, il a trouvé son PMF en s’adaptant aux besoins des freelances, startups et entreprises qui cherchaient une alternative flexible à Google Docs ou Trello.
Preuve du PMF : la croissance de l’adoption de Notion s’est faite quasiment sans publicité, poussée par les communautés tech et entreprises. Il est devenu viral à partir du moment où les concepteurs de templates les ont partagés au nouveaux utilisateurs.
2. ChatGPT
Le lancement de ChatGPT a fait couler beaucoup d’encre ! Les pour et les contre se sont affrontés pendant des mois. Quoi qu’il en soit, le besoin d’un assistant IA conversationnel et facile d’utilisation était là. Qui aujourd’hui pourrait s’en passer ?.
Concernant le PMF, il n’y a pas photo. ChatGPT a gagné 100 millions d’utilisateurs en seulement deux mois. L’adoption a été massive dans les secteurs du service client, du copywriting, de la programmation mais aussi de l’éducation (les élèves ont bien compris l’intérêt d’un tel outil pour faire leurs devoirs à leur place 😁). Certains profs s’en servent aussi pour corriger les devoirs de leurs élèves…
3. Figma
Figma est un outil de design collaboratif. A la différence de InDesign ou Photoshop, il est particulièrement adapté au web design et à la conception d’app.
C’est là que Figma a trouvé son PMF : une alternative à Adobe XD et Sketch, facilitant la collaboration en temps réel. Adopté massivement et rapidement dans l’industrie du design, Adobe a tenté de racheter Figma pour 20 milliards de dollars en 2022. Même si le rachat n’a pas abouti, Figma continue de concurrencer les outils d’Adobe.
4. Tesla
Innovation technologique + image de marque forte = doublé gagnant ! Même si on trouve que son dirigeant a tout d’un sociopathe, le combo a parfaitement fonctionné.
Aujourd’hui, la demande de véhicules électriques haut de gamme a largement dépassé l’offre. A tel point que la file d’attente se fait toujours plus longue et que les clients sont de plus en plus fidèles.
Spoiler : non, Elon n’a pas créé Tesla, il a acheté la boîte, nuance.
Pour finir : soyez vigilants car un bon Product-Market Fit n’est pas une garantie de succès à long terme. En revanche, c’est une très bonne base pour vous assurer une croissance durable !
Pas sûrs que votre trio produit/marché/message soit au top ? Parlons-en, nous pouvons vous aider !
Photo de Nick Fewings sur Unsplash
