Entrepreneurs : validez votre marché avant de vous lancer !

Je ne sais pas si on vous l’a déjà dit, mais nous sommes bénévoles auprès d’une association qui aide les porteurs de projets à lancer leur business.

Nous apportons notre éclairage sur nos domaines d’expertise : la stratégie de marque, la stratégie de contenu et le référencement.

Nous rencontrons donc très régulièrement de « jeunes » entrepreneurs.

Quand on leur demande de nous expliquer leur projet, la plupart nous donneront le nom de leur boîte ou nous montreront leur logo. C’est vrai que dans stratégie de marque, il y a marque et que cette dernière est souvent confondue avec l’identité visuelle d’une société. 😉

Mais quand on leur demande d’aller un peu plus loin, de nous faire part de leur(s) cible(s), de nous parler de leur marché ou encore des valeurs ou de la vision de leur future entreprise, ça commence à bredouiller en polonais.

Quand on lance un projet, on est focalisé sur le concret

Après tout c’est bien normal, en tant que porteur de projet, on se concentre naturellement sur du concret. Tout d’abord le produit ou le service que nous souhaitons commercialiser. Puis viendront, le local d’activité, les méthodes de vente, la logistique, l’approvisionnement, la sous-traitance et j’en passe.

Ensuite on planchera sur le nom (quelque fois c’est la même la première chose à laquelle on pense), le logo, la charte graphique, le site internet, etc.

Ces étapes sont importantes nous sommes bien d’accord !

Mais elles sont chronophages, bien souvent coûteuses, et à notre avis, totalement prématurées au stade du lancement de projet.

Au stade du lancement de projet la première étape est de valider votre marché

Vous pouvez avoir la meilleure idée du monde ou le concept le plus innovant, si personne n’est intéressé par votre solution n’espérez pas la commercialiser.

L’étude de marché oui, mais attention…

En accompagnant les entrepreneurs, nous leur demandons systématiquement s’ils ont réalisés une étude de marché.

Souvent, ils ont bien fait le job. Ils ont étudié leurs concurrents, travaillés sur une matrice SWOT et fait circuler un questionnaire d’intérêt…auprès de leurs proches.

Et c’est là que le bât blesse.

Ils récoltent une trentaine de réponses d’amis, d’amis d’amis ou de membre de la famille, mais rien finalement qui va les orienter concrètement.

Vos proches ne sont pas votre cible : ils ne vous permettent pas de valider votre marché

Si j’appuie sur ce point c’est parce que les « proches » ont deux biais :

• ils sont bienveillants (et ce ne sera pas le cas de vos « vrais » clients). Ils vont vous dire que votre concept est super et qu’ils seraient prêts à l’acheter.
• ils ne représentent pas votre cible de clients. Tata Mathilde n’a sans doute pas les mêmes besoins que votre pote Nicolas, qui n’a pas les mêmes besoins que votre maman. Etc.

Résultat ? La plupart du temps on peut jeter ces questionnaires à la poubelle. Ils ne permettent ni de valider votre marché, ni d’améliorer votre offre pour la faire correspondre à ses attentes. Pire, ils peuvent vous conforter dans votre (mauvaise) idée.

Se confronter le plus tôt possible à son marché

Être conforté dans son idée est à mon avis l’une des choses les plus dangereuses dans l’entrepreneuriat. Un retour positif de sa maman ou de son BFF et hop, on commence à fabriquer son produit. On travaille le concept, on lance la production, on développe l’application, on y revient si nécessaire… tout ça, sans la moindre certitude de vendre un jour.

Quelle perte de temps, d’énergie et d’argent !

C’est ce qui est arrivé à Benoit Dubos quand il a voulu se lancer dans la création de son projet… 

Ne fabriquez rien avant d’avoir trouvé votre marché

Nous en croisons tous les jours des entrepreneurs qui ont passé 6 mois, un an voire deux à développer leur produit. Certains se sont endettés ou ont investi toutes leurs économies dans leur projet. Ils le peaufinent et s’attachent à en délivrer la meilleure version. Et ils nous assurent qu’ils trouveront bien des gens à qui le vendre après. 😳

Ces entrepreneurs – qui cherchent à developper leur produit avant de le confronter au marché – partent de l’idée contre-intuitive que pour vendre un produit… il faut un produit.

Mais savez-vous qu’il est possible de valider votre marché avant même de vous lancer dans la fabrication de votre produit ? Si, si.

ll existe un petit outil génial qui permet de toucher une quantité astronomique de personnes en un rien de temps. Vous l’avez ?!?!

👉 C’est le web. (C’est le scoop de l’année, non ? 😉).

 

Validez d’abord l’intérêt de votre proposition de valeur

De nombreuses marques se sont lancées sans même avoir dépensé un kopeck en recherche et développement. Elles ont commencé à valider que leur concept pouvait intéresser les foules avant de penser production (et investissements).

C’est le cas d’Asphalte, Umaï, Pérus, Saolac, Respire, Meero, Pure-Lessive et j’en passe.

Que ce soit par la création d’une landing page de conversion, d’une opération de crowdfunding, de publicités sur les réseaux-sociaux ou d’opérations d’influences, toutes ont commencé par valider qu’elles pouvaient potentiellement vendre leur produit avant de passer à l’étape production.

 

Comment valider le plus rapidement possible que vous avez un marché ?

Si on reprend les exemples cités ci-dessus, les moyens sont multiples. Mais deux nous semblent redoutables.

Lancer une opération de crowdfunding pour tester votre proposition et valider votre marché

C’est ce qu’a fait Asphalte en 2016 et Respire en 2018 sur la plateforme Ulule.

Pour réussir votre campagne, voici quelques astuces. 👇

Sélectionnez la bonne plateforme

Il existe un très grand nombre de plateformes spécialisées dans le crowdfunding. Et il y en a pour tous les goûts : des thématiques, des locales, des spécialisées par type de contreparties, etc.

N’hésitez pas à prendre le temps de sélectionner celle qui correspond le mieux à votre concept et vos objectifs commerciaux.

👉 Et si vous voulez aller plus vite, Helloasso a fait un comparatif des principales plateformes de financement participatif.

Définissez un objectif atteignable

Avec une campagne de crownfunding, le but est de vous faire connaître et de voir si des gens adhèrent à votre projet. Votre objectif n’est pas réellement de trouver un financement (même si on peut faire d’une pierre deux coups), mais un moyen de mesurer l’intérêt de votre public pour votre offre.

Respire, par exemple, a commencé par un objectif de 300 pré-ventes. Asphalte 100. Vous vous doutez bien qu’on ne finance pas une chaine de production en vendant 300 déos à 15€ ou 100 pulls à 99€… C’est avant tout un moyen de communication. Et « dépasser » l’objectif fixé en quelques heures ou jours est toujours valorisant pour la marque qui se lance ! Eh oui, le public aime les success stories ! 😊

Créez votre campagne

Une campagne réussie repose sur plusieurs critères. Une offre alléchante, ça va de soi, mais aussi des arguments de qualité. Passez du temps sur votre page de présentation. Peaufinez les textes et les visuels. Si vous avez un budget (ou un artiste dans la famille) ajoutez une vidéo. Bref, on ne lésine pas à cette étape !

Choisissez bien vos contreparties

Pour que votre offre soit irrestible, vos contreparties devront être alléchantes. Mais soyez tout de même réalistes : pas question de vous couper un bras !

👉 Ulule a fait un focus sur les contreparties : n’hésitez pas à y jeter un oeil.

Définissez la durée de votre campagne de financement participatif

Ni trop courte – au risque de ne pas avoir le temps d’atteindre votre objectif – et ni trop longue, pour ne pas lasser votre audience. Certaines plateformes de crownfunding indiquent que les meilleurs résultats sont obtenus pour des campagnes allant de 15 à 45 jours.

A vous de trouver le juste milieu !

Diffusez votre projet et analysez votre marché

C’est sans doute l’étape la plus angoissante. On appuie sur le bouton « publier » et on craint que rien ne se passe… Pour éviter cela, parlez-en en amont autour de vous. Commencez à préparer votre audience avec vos réseaux-sociaux le plus tôt possible. Cherchez des ambassadeurs, demandez des coups de pouces à vos amis et votre famille. Le jour J faites un maximum de tapage. Il faut que votre campagne parte vite et fort !

Ce qu’on aime dans les opérations de crowdfunding

Le principal avantage d’une opération de crowdfunding est la qualité des données que vous allez récolter. Comme il y a une contrepartie « financière » au soutien des projets, ceux qui y adhèrent seront vos clients de demain (et très probablement plus car fans de la première heure 😉 – vous aurez gagné vos « early adopters »). Autre point positif : vous avez déjà presque tout l’attirail marketing en main pour votre futur projet. C’est un gain de temps phénoménal pour la suite.

Ce qu’on aime moins dans les opérations de crowdfunding

Elles s’adressent plus à des entrepreneurs qui souhaitent commercialiser un produit ou une application. Dans le domaine des services elles sont moins adaptées.

Les taux de réussite des campagnes diffèrent selon les plateformes et selon les catégories. Il est donc difficile de se projeter. De plus, il faut garder en tête que si vous n’atteignez pas votre objectif, la plupart des plateformes remboursent vos donateurs et vous ne toucherez rien 😳. D’où l’intérêt de bien calibrer les objectifs de votre campagne.

Enfin, une opération de crownfunding réussie nécessite une organisation au cordeau, du temps (au moins 3 mois avant le lancement + la durée de votre campagne) et un minimum d’investissement.

C’est bien moins facile que ça en à l’air…

Pour valider votre marché, créez une landing page et envoyez lui du trafic

Cette méthode est plus directe. Elle vous permettra de tester votre marché en 48h. Voici les étapes à suivre. 👇

Créez une page de « vente » (landing page) sur le web

Dans cette page adressez-vous à votre cible et présentez-lui votre « produit » (ça marche pour tout, même les services !).

Mettez votre solution en scène (avec des outils comme Canva, même un néophyte peut y arriver 😉). Avec des exemples concrets du bobo que votre solution va soigner.

👉 Vous ne savez pas comment réaliser une landing page efficace ? Delphine a fait un focus sur le sujet.

Mesurez l’intérêt de votre audience

Dans cette landing page, prévoyez un bouton d’inscription. Du genre « me tenir informé », « pré-commande », « contactez-moi », etc. Quel qu’en soit la forme ou le contenu, ce bouton doit être capable de mesurer l’intérêt de votre audience pour votre solution.

Envoyez du trafic sur votre landing page

Pour générer du trafic sur votre page, il va falloir passer par de la publicité (Facebook Ads, Google Ads, etc). Je vous invite à faire une dépense « conséquente » sur un laps de temps court (24 ou 48h). Par « conséquente » j’entends 700€ ou 1000€. L’objectif ici va être de trouver votre audience cible et l’attirer sur votre page de vente.

Analysez vos résultats

C’est la partie la plus intéressante !

Si votre page enregistre plus de 40% de visiteurs (rapporté au total de personnes ayant vu votre publicité), c’est une excellente nouvelle ! Cela veut dire que sur votre audience cible, près d’une personne sur deux démontre un intérêt pour votre proposition de valeur et cherche à en savoir plus. On en déduit que la compréhension de votre produit est bonne et que votre proposition est intéressante.

Si votre page enregistre moins de 5% de visiteurs : on ne va pas se mentir, ce n’est pas bon signe.

Vous pouvez creuser un peu plus et analyser vos résultats plus en profondeur. Quelquefois il s’agit d’un mauvais ciblage. Mais souvent ce résultat est sans appel : votre proposition de valeur ne trouvera pas son marché. A vous de pivoter en changeant quelque chose dans l’équation cible-produit-message.

Ce qu’on aime avec la méthode landing page/Ads

La rapidité d’exécution. Alors oui, il faudra préparer une landing page aux petits oignons ce qui prend un peu de temps. Mais les résultats de votre étude seront disponibles très rapidement et vous conforteront ou non dans la poursuite de votre projet.

Ce que l’on aime moins avec la méthode landing page/Ads

La difficulté du ciblage. Comme on envoie du trafic sur la landing page par le biais de publicité cela nécessite d’avoir une idée très précise des cibles de clients que l’on souhaite toucher.

Quelquefois les résultats de ce type d’opération sont faussés par un mauvais ciblage. Et c’est bien dommage.

👉 D’où l’importance de bien connaître ses persona. Vous ne savez pas comment faire ? Nous avons la solution !

Il est inutile de dépenser de l’argent en développant votre produit si vous n’avez pas validé votre marché

J’espère vous avoir convaincu de la nécessité de passer par cette étape avant de vous lancer dans la « fabrication » de votre offre. Nous voyons trop d’entrepreneurs abandonner leur projet faute de clients. Ils y laissent des plumes et pour certains leur santé. Je suis persuadée que s’ils avaient validé leur marché avant de se lancer tête baissée dans leur projet, ils auraient pu pivoter, ou changer d’idée.

Vous l’aurez compris, le paradigme : on a une idée, on la conçoit, on la développe, on la fabrique : c’est du passé !

Nous pouvons vous accompagner et vous aider à valider votre marché. Discutons-en !

Photo by Andy Hermawan on Unsplash