Pour convertir passez du call-to-action au call-to-value

Vous le savez, le marketing digital a beaucoup évolué ces dernières années.

Incontournable, l’inbound marketing a pour objectif d’attirer l’attention de vos prospects. Et le rôle du call-to-action (ou bouton d’appel à l’action) en inbound marketing, c’est de faire en sorte que votre visiteur interagisse avec vous.

Mais sur la plupart des sites que nous visitons, nous constatons que ces call-to-action, peuvent être améliorés.

La majorité d’entre eux ne sont pas réellement engageants. C’est le cas de « lire la suite » ou « en savoir plus » par exemple. D’autres – pas plus percutants – sont des incitations littérales à effectuer une action : « réservez », « commandez », « testez », « inscrivez-vous », etc.

Ça manque cruellement d’arguments pour nous inciter à cliquer, vous ne trouvez pas ? 🧐

Pour optimiser vos chances de convertir un visiteur en prospect chaud puis en client, vos appels à l’action méritent d’être travaillés en profondeur. Comment faire ? Voici nos conseils pour ne pas passer à côté de votre objectif.

Passez du Call-To-Action (CTA) au Call-To-Value (CTV) pour booster votre conversion !

Aujourd’hui, n’importe quelle page de vente doit respecter a minima 3 critères pour favoriser la conversion :

• Un contenu « SEO-friendly » (optimisé pour le référencement), pour attirer le visiteur et l’intéresser
• Une UX (expérience utilisateur) adaptée, qui permettra au visiteur de savoir ce qu’il doit faire sur votre page
• Une méthode incitative pour convertir votre internaute : les fameux call-to-action (CTA) ! Sous forme de boutons, de pop up ou de liens, ce sont eux qui vont pousser votre lecteur à interagir sur votre site web (ou votre landing page, vos posts sur les réseaux sociaux, etc.).

Et les call-to-action que j’ai évoqué en introduction, ne sont pas les meilleurs pour inciter votre audience à interagir avec vous. L’incitation littérale « fais ce que je te dis de faire » n’est clairement plus celle qui enregistrera les meilleurs résultats. D’ailleurs, qui aime qu’on lui dise ce qu’il doit faire ?

Astuce n°1 : cibler pour adapter votre appel à l’action

On en parle à chaque fois mais c’est indispensable si vous voulez convertir. A qui voulez-vous vendre votre produit ou votre service ? Votre solution peut s’adresser à plusieurs cibles et ce n’est pas toujours évident de faire le tri.

Par exemple : si nous devions vous convaincre de passer de votre aspirateur filaire à notre aspirateur autonome, il nous faudra adapter nos arguments à la cible que nous souhaitons toucher ! Naturellement, le CTA sera optimisé pour répondre à notre objectif de vente.

Pour illustrer :

• A la femme de 40 ans, working-girl et maman débordée, le CTA serait « Gagnez du temps, XXX fait le ménage pour vous ».
• Pour les fans de technologie, « Ultra-connecté, XXX passe l’aspirateur même à distance ».
• Pour ceux qui détestent faire le ménage « Reposez-vous et laissez XXX se charger de la corvée de ménage ! ».
• Et pour les maniaques : « XXX attrape la poussière même dans les coins ! ».

C’est quand même plus engageant, vous ne trouvez pas ?

Nous savons bien que certains diront : « oui, mais mon aspirateur autonome je veux le vendre à toutes ces cibles… ». Fine 👍. Mais dans ce cas, il vous faudra créer autant de pages de vente que de cibles et adapter vos arguments et call-to-action en fonction.

Astuce n°2 : ajouter de la valeur à votre call-to-action

Comme toujours en marketing, pensez valeur ajoutée. Qu’est-ce que votre produit ou votre service va réellement apporter à votre internaute ?

Faites appel à la valeur de votre offre – votre promesse – plutôt qu’à l’action nécessaire pour obtenir cette valeur.

Et comme les exemples sont plus parlants que les grandes théories, voici quelques pistes pour transformer votre call-to action en call-to-value.

Présentez votre promesse

Vous êtes prestataire de service pour la création de site e-commerce ? Plutôt qu’un call-to action « Nous contacter » ou « En savoir plus » optez pour un call-to-value percutant comme « Obtenez vos premiers clients en ligne ! » ou « Je commence à vendre en ligne ! ».

Vous êtes gestionnaire de patrimoine et proposez des solutions de défiscalisation ? Plutôt qu’un call-to action sans intérêt comme « Prendre RDV » optez pour un call-to-value plus engageant comme « Economisez 200€ d’impôts par mois dès aujourd’hui ! ».

Vous êtes diététicienne et vous souhaitez développer votre newsletter ? Passez d’un call-to action sans goût et sans saveur comme « Inscrivez-vous à ma newsletter » à un call-to-value irrésistible comme « Obtenez tous les jours mes conseils qui vous feront perdre du poids »

Vous vendez des crèmes pour les peaux à problème ? Sur votre page produit, passez de « Acheter notre crème » à « Une peau nette en X jours ».

Vous vendez des dentifrices ? Passez de « Ajouter au panier » à « Des dents blanches en 5 semaines »…

Bref, vous avez compris l’idée…

Le Call-To-Action pour lever les objections

Autre astuce qui permet d’améliorer considérablement votre taux de conversion : répondez aux principales objections grâce à votre bouton d’appel à l’action.

Prenons l’exemple d’une solution qui permet de prendre des rendez-vous en ligne :

• Si l’objection principale est « je vais perdre du temps à m’inscrire à cette solution » – passez du call-to action « Essayer XXX » à « Installer XXX en un clic et commencez à gagner du temps ! ».
• Si l’objection principale est liée au prix, testez « Essayer XXX pour seulement 1€/mois ».
• Dans la même logique, si l’objection principale est « je ne souhaite pas m’engager », vous pouvez rassurer votre internaute avec le call-to action : « Essayer XXX ! Sans engagement ».
• etc

Pas d’idées ? Améliorez vos Call-to-Action !

Quelquefois on sèche, on n’a pas vraiment d’idée pour inciter les internautes à passer à l’action.

C’est souvent le cas quand il s’agit d’inviter votre internaute à prendre contact avec vous, de s’inscrire à votre newsletter ou d’aller plus loin dans la lecture de votre blog.

Si vous ne trouvez pas LE truc qui va faire passer votre call-to action en call-to-value, essayez au moins d’appliquer ces quelques conseils :

Utilisez des verbes d’action et personnalisez vos call-to-action

« En savoir plus », « Lire plus », « Cliquez ici », etc. ce n’est pas, mais pas du tout engageant. Préférez un verbe d’action, comme tester, commander, s’inscrire, découvrir, valider, etc. Ils sont beaucoup plus efficaces.

Dans la même veine, personnalisez votre call-to-action. Par exemple préférez « je m’inscris » à « s’inscrire » ou « je commande » à la place de « commandez ».

Rajoutez l’effet rareté ou l’urgence

Autre astuce, qui permet de faire la différence et d’optimiser le taux de conversion de votre call-to-action, c’est de jouer sur le sentiment d’urgence… C’est le fameux FOMO (Fear Of Missing Out). Et ce biais psychologique est un réel déclencheur à clic en incitant vos internautes à passer l’action maintenant. 

« Je bénéficie dès aujourd’hui », « Je commande avant minuit », « Je profite de l’offre limitée », etc.

Optimisation garantie !

Choisissez le meilleur emplacement et limitez les boutons d’appel à l’action

Si votre page de vente est courte, placez votre appel à l’action au-dessus de la ligne de flottaison (zone visible à l’écran sans avoir recours au scroll – défilement de la page). D’un coup d’œil, votre bouton cliquable sera visible et facilement identifiable. Si votre page est longue, vous pouvez en mettre 2 : un en haut et un en bas : mais ils doivent avoir le même objectif et renvoyer sur la même page de destination.

N’oubliez pas que chaque page de votre site internet doit répondre à un objectif précis et donc inciter à une action bien spécifique. En conséquence vous devez avoir un call-to-action unique par page afin de répondre à cet objectif. Si vous hésitez entre plusieurs, focalisez-vous sur celui qui vous apportera le plus de résultat.

Bien évidemment, votre CTA devra être responsive, donc s’adapter à tous les formats d’écran, pour être efficace.

Testez vos call-to-action pour mesurer votre taux de concrétisation

L’A/B testing permet de présenter deux versions d’une même page à vos internautes pour mesurer laquelle des deux enregistre le meilleur taux de conversion.

Pour vos CTA vous pouvez tester : le texte ou la couleur de vos boutons, l’ajout d’accessoires syntaxiques (comme le « ? » ou « ! »), la taille du bouton, l’emplacement du bouton, etc.

Et attendez-vous à des résultats surprenants ! Une modification même minime peut changer significativement la donne !

Des call-to-value bien pensés peuvent vraiment faire la différence sur vos pages et booster votre taux de conversion… Et si vous avez installé Google Analytics pour suivre les statistiques de votre site, vous pourrez analyser très facilement si vos boutons d’appel à l’action sont efficaces ou non.

Prêts à optimiser vos appels à l’action ?

Je l’ai évoqué en introduction, les call-to-action font partie intégrante de votre stratégie d’inbound marketing. Couplés à un contenu de qualité et bien optimisés, ils peuvent enregistrer d’excellents résultats. Les call-to-action ciblés convertissent 42%* de visiteurs de plus que ceux qui ne sont pas optimisés.

Alors pourquoi s’en priver ?

Vous souhaitez que nous regardions ensemble vos appels à l’actions ? Profitez de nos rendez-vous conseil de 30 minutes offert pour faire le point sur votre communication et répondre à vos interrogations !

*Source Hubspot

Photo by Brooke Lark on Unsplash